CRO à temps partiel : vos ventes reposent-elles encore sur vous?
Un CRO à temps partagé, assis à votre table de décision une à deux journées par semaine. Il bâtit une structure de vente qui fonctionne sans le fondateur : équipe, processus, prévisions, tarification.
Un CRO fractionné, aussi appelé CRO à temps partiel ou directeur des ventes à temps partagé, est un directeur des revenus d'expérience qui siège au comité de direction d'une entreprise quelques journées par semaine, responsable de la croissance des ventes et de la rétention des clients. Chez Collectif Nord, il structure la vente pour qu'elle cesse de dépendre d'une seule personne. Ce service s'adresse aux PME de 25 à 200 employés dont les ventes reposent encore sur le fondateur, sans la taille pour un VP ventes à temps plein.
Les signaux que c'est le moment
- Les plus gros clients ont été signés par le fondateur, et lui seul entretient la relation.
- Vous ne savez pas combien vous vendrez dans trois mois.
- L'équipe de vente est payée à la commission sans que la structure ait été pensée.
- Les prix ont été fixés il y a des années et personne n'a osé les revoir.
- Vous perdez des clients sans savoir pourquoi, ou vous ne mesurez pas la rétention.
- Vous lancez un nouveau marché ou une nouvelle offre et il n'y a pas de plan de mise en marché.
Ce que votre CRO à temps partiel prend en charge
Stratégie de mise en marché
Quels clients, quels canaux, quelle offre, dans quel ordre.
Structure et rémunération de l'équipe de vente
Des rôles clairs et une rémunération qui pousse dans la bonne direction.
Processus et prévisions de vente
Un pipeline qu'on lit chaque semaine et une prévision à laquelle la finance peut se fier.
Tarification et conditions commerciales
Des prix qui reflètent la valeur et des conditions qui protègent la marge.
Rétention et expansion des comptes clients
Garder les clients qu'on a et vendre plus à ceux qui sont satisfaits.
Les 90 premiers jours
Diagnostic des revenus. Sources de revenus, dépendance au fondateur, pipeline, rémunération, prix, rétention. Un portrait chiffré et trois leviers.
Fondations. Processus de vente écrit, pipeline structuré, première prévision, plan de transfert des relations clés.
Décisions. Révision de la tarification, plan de rémunération, revue mensuelle au comité avec la finance, plan de mise en marché pour le prochain tournant.
Avec vos partenaires actuels
Vous gardez votre équipe de vente, vos représentants, vos distributeurs. Le CRO fractionné les dirige, les outille et les mesure. Il travaille main dans la main avec le siège marketing (la demande) et le siège finance (la marge et la prévision), et ce temps de coordination ne vous est pas facturé. Le dirigeant reste dans les grandes ventes s'il le veut, mais l'entreprise ne s'arrête plus quand il n'est pas là.
Questions fréquentes
Étiez-vous seul quand vous avez pris votre dernière décision importante?
Trente minutes pour voir ce qui manque à votre table de décision.